Is b2b Marketing een kostenpost of een asset?

b2b Marketing is vooral een kostenpost en draagt nauwelijks bij aan de verkoopcijfers; ik merk dat deze perceptie nog steeds leeft bij veel ondernemers en DGA’s. Dat b2b marketing bepaalde kosten met zich meebrengt zal ik niet ontkennen. Daar staat echter tegenover dat binnen het commerciële proces van de zakelijke dienstverlener digitale marketing een belangrijke plek heeft verworven. En dit kan zich vertalen. mits goed uitgevoerd, in aanzienlijke resultaten.

Een belangrijke ontwikkeling: eerst online oriënteren daarna contact opnemen

Onderzoek toont aan dat de beslissers binnen bedrijven zich steeds vaker eerst online oriënteren voordat er contact wordt opgenomen met nieuwe dienstverleners. Vragen die vroeger aan een vertegenwoordiger of pre-sales consultant werden gesteld worden nu online opgezocht. Doordat er in het verkoopproces een aantal slagen worden overgeslagen kan dit ook betekenen dat het uiteindelijke verkoopproces sneller zal verlopen.

De rol van digitale marketing bij zakelijke dienstverleners

Doordat de eerste stap in de kennismaking met een bedrijf nu veelal online plaatsvindt neemt het belang om inhoudelijk goed en betrouwbaar over te komen ook toe. Dit kan onder meer door het maken van informatie die relevant en interessant is voor jouw b2b doelgroep. Minstens zo belangrijk is dat deze informatie ook wordt gevonden door je doelgroep. Vervolgens wil je ook nog dat jouw doelgroep een bepaalde actie onderneemt. Denk hierbij aan contact opnemen of het abonneren op de b2b email nieuwsbrief. Deze activiteiten (en meer) vallen onder het werkterrein van digitale b2b marketing.

Resultaten van b2b marketing

Zoals ik al in het begin van dit stuk aangaf maken veel ondernemers zich zorgen over de opbrengst van marketing. En terecht, als je als bedrijf werk maakt van je digitale marketing dan wil je natuurlijk ook graag de resultaten zien. In het algemeen geldt dat b2b marketing zich richt op onderstaande resultaten:

  • nieuwe leads
  • een grotere ‘share of wallet’ bij bestaande klanten
  • meer naamsbekendheid
  • meer bezoek op de website

De mate waarin bovenstaande resultaatgebieden succesvol zijn hangt echter samen met een aantal andere factoren zoals de kwaliteit van de dienstverlening, de concurrentiepositie en de mensen die binnen het bedrijf actief zijn. De mogelijke resultaten verschillen per bedrijf. Om vooraf een schatting hiervan te maken zal er een inventarisatie plaats moeten vinden.

Meetbaarheid van marketing

Het mooie van digitale marketing is dat er ontzettend veel meetbaar is. De resultaten kunnen zo op een transparante manier inzichtelijk gemaakt worden. Zo kunnen de marketingkosten tegen de resultaten worden afgezet en kan het rendement beoordeeld worden. Hoe de resultaten meetbaar gemaakt kunnen worden zal ik in een toekomstige b2b blog toelichten.

Conclusie

De rol van digitale marketing binnen het commerciële proces van zakelijke dienstverleners neemt steeds verder toe. b2b Marketing zou daarom meer als een asset dienen te worden beschouwd dan een kostenpost. Een asset die kan en hoort te renderen. Een asset waarmee je de continuiteït van je bedrijf verder kunt waarborgen en je kunt onderscheiden van de concurrentie.

Wil je meer informatie over de mogelijkheden van digitale marketing voor jouw bedrijf? Neem vrijblijvend contact met ons op.

Abonneer je op ons nieuws!

We posten regelmatig artikelen en tips specifiek voor zakelijke dienstverleners. We houden het graag zo relevant mogelijk en afmelden kan altijd.