Klantenwerving, zorg dat je je omzetkansen benut

Ik ga regelmatig naar netwerkborrels. Niet zozeer vanwege het borrelen want ik drink nauwelijks, maar vooral omdat ik vaak leuke gesprekken heb met mensen heb die ik anders niet snel zou ontmoeten. Vanuit mijn nieuwsgierigheid (en uiteraard zakelijke interesse) stel ik mijn gesprekspartners vrijwel altijd de vraag hoe ze aan klantenwerving doen.

De traditionele manier van klantenwerving

Het antwoord dat veel gegeven wordt is dat nieuwe klanten vooral geworven worden via mond op mond reclame. Bij verder doorvragen blijkt dat men aan ‘telefonische leadgeneratie’ doet, op vakbeurzen staat, borrels bezoekt en af en toe een Google Adwords campagne heeft lopen.[break][break]
Je zou misschien denken dat dit alleen van toepassing is voor kleine bedrijven, echter vertegenwoordigers van de wat grotere bedrijven (denk aan een accountantskantoor met zo’n 50 personeelsleden) hoor ik een dergelijk rijtje voor het werven van klanten regelmatig opnoemen.[break][break]
Afhankelijk van de bedrijfstak kunnen dit op zich prima kanalen zijn om nieuwe klanten te werven. Zeker mond op mond reclame is een uitstekende manier van marketing. Het geeft immers aan dat klanten tevreden zijn over je bedrijf en dat doorvertellen aan hun relaties. Echter, deze vormen van ‘traditionele’ marketing zijn wat bereik van nieuwe klanten betreft toch meestal wat beperkt. Mijns inziens zullen ze daarom ook niet snel resulteren in hoge omzetgroei. [break]

Gebrek aan de juiste digitale marketing is rem op omzetgroei

Wat mij als marketeer vooral opvalt is dat er nog veel (metname kleine- en middelgrote) bedrijven zijn die een interessant potentieel voor klantenwerving onbenut laten door vrijwel niets aan (of niet de juiste vorm van) digitale marketing te doen. Dit is jammer want digitale marketing biedt interessante mogelijkheden om met nieuwe relaties in contact te komen, vertrouwen te wekken en leads te genereren. Een voorbeeld hiervan is content marketing. Indien consistent toegepast, over een periode van minimaal 6-9 maanden, kan content marketing het verkoopproces aanzienlijk vereenvoudigen en kunnen nieuwe klanten geworven worden die je anders wellicht nooit bereikt had. Je kunt zo een doelgroep bereiken die waarschijnlijk veel groter is dan de doelgroep die je bereikt via de contacten van je bestaande klanten (de mond op mond reclame waar veel bedrijven nu op teren).[break]

Gebrek aan marketingkennis en -vaardigheden

Waarom benutten dan toch zo weinig kleine- en middelgrote bedrijven de mogelijkheden van digitale marketing? Een belangrijke reden hiervoor is een gebrek aan kennis en kunde. Resultaatgerichte digitale marketing, met een positief effect op de klantenwerving, bestaat vaak uit meerdere expertises (bijv. content marketing, analytische expertise, effectiviteit van de website). Wil je hier goed van op de hoogte zijn dan kost dat tijd. En daar ontbreekt het vaak aan.[break]

Marketingmedewerker in dienst nemen is grote stap

Een tweede belangrijke reden is dat een marketeer in dienst nemen een grote stap kan zijn. Zowel qua kosten als tijd (denk aan sollicitatieprocedures en management). Bovendien zijn er voor succesvolle marketing meerdere expertises nodig en is het ook maar de vraag of al de benodigde marketingexpertises bij een persoon te beleggen zijn. Mensen die beschikken over alle benodigde marketingexpertises voor het realiseren van resultaten komen in de praktijk niet vaak voor.[break]

Marketing uitbesteden als oplossing?

Welke opties blijven er dan over als je als bedrijf toch harder wilt groeien en gebruik wilt maken van de mogelijkheden die digitale marketing biedt? In dat geval kun je eens denken aan het uitbesteden van de marketing. Als bedrijf krijg je zo de beschikking over diverse marketingexpertises uitgevoerd door ervaren professionals. Deze marketingdiensten zijn vaak beschikbaar voor een vast maandbedrag en eenvoudig uit te breiden. Dit scheelt tijd en kosten. Essentieel bij het uitbesteden van marketing is dat de leverancier van de marketingdiensten uw bedrijf, branche en uitdagingen goed kent. Deze kennis moet immers vertaald worden in concrete marketingactiviteiten die uiteindelijk resulteren in het werven van nieuwe klanten.[break]

Traditionele klantenwerving of digitale marketing?

Tenslotte, is het nu de bedoeling om alleen maar in te zetten op digitale marketing? Nee, zeker niet. Voor het bereiken van resultaten kunnen de traditionele- en de digitale vorm van klantenwerving elkaar prima aanvullen en versterken. Zo kan bijvoorbeeld de kennis over de doelgroep die wordt opgedaan tijdens beurzen uitstekend worden toegepast voor een betere digitale marketing. Hetzelfde geldt voor de beweegredenen van klanten die via mond op mond reclame geworven worden. Indien goed toegepast, kan digitale marketing een geschikte aanvulling zijn op de bestaande marketingactiviteiten van veel bedrijven en zorgen voor mooie nieuwe klanten![break]

Wil je meer weten over de mogelijkheden om klanten te werven voor jouw organisatie? Neem contact met ons op

Abonneer je op ons nieuws!

We posten regelmatig artikelen en tips specifiek voor zakelijke dienstverleners. We houden het graag zo relevant mogelijk en afmelden kan altijd.