Omzet verhogen en leads genereren in B2B door deze tips!

Stel, je werkt voor een ICT bedrijf en het is jouw verantwoordelijkheid om meer leads te genereren en de omzet te verhogen. Jullie leveren een kwalitatieve dienstverlening en hebben tevreden klanten. Hoewel de medewerkers inhoudelijk goed zijn wordt er te weinig promotie gemaakt. Gevolg hiervan is dat de omzetgroei door nieuwe klanten beperkt is.

Jouw doel is de omzet te verhogen en de omzetverdeling uit nieuwe en bestaande klanten meer in evenwicht te brengen. Bovendien wil je meer naamsbekendheid genereren zodat je doelgroep jouw bedrijf sneller weet te vinden en je meer leads gaat genereren. Aangezien je niet de middelen hebt voor een uitgebreide advertentiecampagne hebt vraag je je af hoe je een en ander kunt realiseren.

Tip 1: Deel de kennis van je medewerkers door middel van een blog

Veel professionals hebben een schat aan kennis en informatie over hun vakgebied. Deze kennis wordt vaak alleen ten toon gespreid als men voor een klant werkt of een enkele keer een lezing of presentatie geeft. Door deze kennis ook buiten de klantenkring te delen kun je naamsbekendheid en vertrouwen opbouwen met bedrijven waar je tot op heden nog geen contact mee hebt gehad. Bovendien geeft het de mogelijkheid om met bestaande klanten in contact te blijven waardoor er zich eerder een cross-sell of up-sell opportunity voordoet.

Het delen van kennis kan op vele manieren. Een blog is vergeleken met andere vormen van content, zoals een video of een infographic, voor veel bedrijven echter een laagdrempelige- en prima eerste stap om mee te beginnen. Realiseer je dat de meeste mensen geen ervaring hebben met bloggen; een training en begeleiding zal de kwaliteit van de blogs ten goede komen.

Tip 2: Zorg dat het onderwerp van de blog aansluit bij de informatiebehoefte van je doelgroep en de strategie van je bedrijf

Bloggen heeft alleen zin als je doelgroep ook daadwerkelijk interesse heeft in wat je blogt. Als de blog niet wordt gelezen is de tijd en energie die in de blog is gestoken verloren tijd. Meestal weten de professionals zelf als beste welke informatiebehoefte de doelgroep heeft. Ben je op zoek naar mogelijke onderwerpen dan kun je denken aan vragen die klanten wel eens hebben gesteld of wellicht onderdelen van presentaties die zijn gegeven.

Tevens is het verstandig de blog aan te laten sluiten bij de doelen en de strategie van het bedrijf. Heeft het bloggen als doel om meer naamsbekendheid te genereren of het verhogen van de omzet bij bestaande klanten? Organiseer een workshop zodat de medewerkers de onderwerpen kunnen delen met elkaar en er input op kunnen geven. Daarnaast geeft dit de mogelijkheid om van collegas de bevestiging te krijgen dat het onderwerp inderdaad aansluit bij de doelgroep en de strategie van het bedrijf.

Tip 3: Denk goed na over de distributie van de blog

De blog alleen op je website plaatsen is niet voldoende om je doelgroep te bereiken. Zorg dat je de blog via zoveel mogelijk kanalen distribueert. Must haves zijn je website (hou rekening met met zoekmachine optimalisatie),  de nieuwsbrief (ja, email is nog steeds een belangrijk kanaal) en door middel van social media marketing (voor B2B bedrijven heeft een bedrijfsaccount op Linkedin de voorkeur). Nog een goede reden voor een focus op kwaliteit van de blog is dat deze sneller ‘likes’ zal genereren en gedeeld zal worden met meer mensen. Schroom niet om voor deze disciplines (bv zoekmachine optimalisatie en Linkedin) de hulp van een specialist in te roepen; een goede uitvoering hiervan is essentieel voor het succes van je marketing!

Tip 4: Maak een overzicht van de subdoelen en zorg dat deze gemeten worden

De omzet verhogen is je uiteindelijke doel maar er zijn uiteraard een aantal subdoelen te bedenken die tussentijds een indicatie kunnen geven of je op de goede weg bent. Enkele belangrijke subdoelen zijn het aantal bezoekers op je site, het aantal aanmeldingen voor meer informatie en het aantal mensen dat zich aanmeld voor de emailnieuwsbrief. Ook voor social media kun je doelen bedenken zoals hoeveel mensen jouw bedrijf volgen, hoe vaak een artikel wordt gelezen en hoe vaak je bedrijf wordt genoemd. Afhankelijk van de tools die je gebruikt zou je kunnen beginnen met een 0-meting op basis van de afgelopen 6-12 maanden. Vervolgens kun je deze subdoelstellingen regelmatig gaan meten en bijsturen indien nodig.

Tip 5: Niet iedere lead converteert meteen dus blijf in contact!

B2B bedrijven hebben te maken met salesfunnels die soms wel 12 maanden kunnen duren. Bovendien resulteren 50% van de gekwalificeerde leads (bron: Hubspot) vaak niet direct in een sale. Blijf daarom in contact met leads die er nog niet aan toe zijn om klant te worden. Laat de  persoon in kwestie zelf kiezen wat zijn voorkeurskanaal is om in contact te blijven. Veel mensen hebben nog steeds een voorkeur voor email, het is dus aan te raden om in ieder geval je emailnieuwsbrief in orde te hebben.

Tip 6: Geduld is een schone zaak

Bovenstaande tips resulteren niet meteen in de beoogde doelstellingen. In de praktijk zie je dat het vaak tussen de 6- en 9 maanden duurt voordat de eerste resultaten zichtbaar worden. Hou hier rekening mee als je met deze vorm van marketing aan de slag gaat en geeft niet te snel op!

Conclusie

Bovenstaande tips zijn een effectieve- en relatief goedkope manier om leads te genereren en je omzet te verhogen. Het vraagt echter wel de nodige input en commitment van de organisatie om dit succesvol te implementeren. Daarnaast is een succesvol resultaat nog wel afhankelijk van de juiste uitvoering. Als je geen ervaring hebt hiermee is het verstandig om de hulp van een specialist in te roepen om zo de kansen op succes te verhogen.

Veel succes en heb je vragen hierover of wil je graag eens een keer brainstormen hierover? Neem gerust contact op.

Abonneer je op ons nieuws!

We posten regelmatig artikelen en tips specifiek voor zakelijke dienstverleners. We houden het graag zo relevant mogelijk en afmelden kan altijd.